香港代购转型主播带货，港澳直播电商生根发芽加速湾区互通

【直播湾区】

9月2日，首届“粤港澳大湾区购物节”举行线上开幕式，淘宝主播薇娅、李佳琦，以及天猫星选官李好担任大湾区官方好物推荐官，共同为观众带来“沉浸式”购物体验。届时，消费者可选购来自29.8万个知名品牌的1300多万件商品，还可在相关电商平台“大湾区购物节”专区享受多项优惠，足不出户尽享湾区购物喜悦。

粤港澳大湾区是中国开放程度最高、经济活力最强的区域之一，汇聚了众多优秀中国企业、民族品牌。在内地直播电商发展如火如荼的同时，香港、澳门的直播电商也正在生根发芽。

“羊大咩”的直播间，顾客大多来自东北和上海。

香港代购转型两地直播顾客大多来自东北上海

早在直播带货刚起步的阶段，香港、澳门就有不少从事直播电商的代购。淘宝主播“羊大咩”蒋晶晶告诉南都记者，她以前是内地嫁到香港的全职主妇，2018年7月开始尝试在淘宝直播，最初就是从奶粉代购做起，“那个时候我们每天拿着一部手机去铜锣湾的免税店，单量达到一定程度后免税店里有专门的位置可以给我们坐着直播”。

为了让直播间的消费者相信主播是在免税店实时采购，蒋晶晶采用“现场签名直播”的形式。消费者在直播间下单后，蒋晶晶现场在免税店购买，并在购买的物品外表上当场写下消费者的旺旺号。这样直播间当场下单、直播间当场做记号的方式，极大程度地取得了消费者的信任。蒋晶晶直播间的销售额也从一开始的每天数万元，上升到了十几万、二十几万元。

在香港，像蒋晶晶这类的主播还有很多。香港的免税店甚至专门为蒋晶晶这类主播开辟一处座位，订单量达到一定额度的老主播，可以在现场坐着直播。

2020年年初，疫情暴发后，蒋晶晶的直播模式发生转变。她在去年3月来到深圳，上午在深圳直播，主要卖天猫、内地的货品，下午她的丈夫在香港继续直播代购，从上午十点到晚上十二点全天候直播。由于香港商场更倾向于将货品直接批发给大商家，蒋晶晶在直播中增加了内地天猫货品的比例，目前内地货品和香港采购货品销售的比例各占一半。

尽管是香港代购，但蒋晶晶告诉南都记者，她的顾客最多的是来自东三省和上海。她卖的是相对高价的护肤品、化妆品，消费者以有一定经济实力、年龄稍大的女性为主。由于大多数顾客是来自东北的消费者，蒋晶晶唯一需要注意的，就是在冬天卖神仙水时，要叮嘱顾客将神仙水在室内放置七小时后再打开，以免玻璃瓶碎裂。

今年618期间，蒋晶晶单场直播销售额超过100万元。这类销售大促节点也是她唯一打折的时期。尽管距离双十一还有两个多月，蒋晶晶已经开始为双十一的货品做准备。

澳门直播基地以销售本土货品为主。

澳门今年建起直播基地直播节成交超八千万元

相比于香港，澳门由于已经放宽和内地的通关政策，今年更是建立起了面向内地消费者的直播基地。澳门直播基地CEO朱小娟告诉南都记者，她之前一直在做淘宝境外买手联盟，负责港澳台和东南亚。最初朱小娟希望在香港做直播电商，她也曾经尝试和ATV合作将亚姐转型为线上主播，但随着疫情暴发，这一计划暂时被搁置。

2020年9月，澳门向内地开放通关。紧接着一个月后，董明珠到澳门直播带货，当晚直播销售9.09亿元。这让朱小娟看到了澳门发展直播电商的潜力，于是她将团队带到了澳门。

2020年11月23日，朱小娟带团队在澳门做了第一场直播，她带去了10个主播，并请来“大湾区哥哥”梁汉文前来助阵。由于梁汉文居住在广州，前去澳门也十分方便。首场直播在没有借助其他外部资源帮助的情况下，销售额就超过1000万元。

据朱小娟透露，她旗下的主播也以过去的代购为主，这些商家过去通过代购积累了一批黏性较强的粉丝，现在转型直播能够针对粉丝做好选品。

随后，朱小娟也获得了澳门中联办、澳门特区政府、阿里巴巴的支持，快速在澳门注册了实体公司和直播基地。今年4月21日，澳门直播基地正式开业。

今年7月，朱小娟的澳门直播基地举办了为期一个月的澳门直播节，分为开幕和闭幕两场直播带货，且只卖澳门本土产品，最终活动总引导成交额达8800万元。据了解，开幕直播为薇娅到澳门直播，她引导的成交单数达32.7万单。

帮助澳门品牌从0到1注入“产权”与“合规”意识

朱小娟告诉南都记者，澳门直播基地目前销售的本土货品以珠宝和食品为主，如盛丰珠宝、葡韵蛋糕、妈阁饼家、澳门啤酒等，均在直播间取得了不错的成绩。

在朱小娟看来，她的直播基地是在帮助澳门品牌做“从0到1”的过程，因为过去这些澳门品牌并没有在内地做电商的经验，甚至在品牌化上都十分落后，“这些企业很多都是手信类产品，是祖辈传下来的店铺，甚至都没有注册品牌、注册知识产权的概念。比如蛋卷，可能就是一家前店后厂的店铺。过去有游客买手信带回去，他们可以卖得很好；但是疫情后游客大量减少，他们的处境就很危险”。

所以朱小娟要花大量的时间和说服这些品牌解决“合规”的问题，“我们要去解释‘阳光物流’，产品要过海关交税才可以。因为他们过去过关太方便了，往往自己提个袋子或者拿个小推车就把产品带回内地了。我们要教他们如何合法合规做电商”。

朱小娟透露，澳门的蛋卷品牌妈阁饼家，7月之前，天猫店、微信社群和实体店，每天最多只能卖一百多份；但通过参加澳门直播节的推广后，有大量的拼团团长找商家合作带货，现在每天都能卖出3000-5000份。

朱小娟希望能把这种模式复制下去，通过做出一个好的模板，给澳门其他企业学习参考，“他们以前听说薇娅卖了好几个亿，感觉像是在听别人的故事；但是当这些故事真实发生在他们身边的企业、朋友的企业上时，就会引发巨大讨论。我们最开始的澳门企业对接群里只有20个企业参与，随着这些企业自己主动拉人进来，现在群里已经有一百二十多人了。”

截至目前，和澳门直播基地建立合作的澳门企业已经有70家以上，而这个数据还在每个月不断增长。朱小娟告诉南都记者，除了澳门本土的产品，澳门直播基地现在也正在接收大湾区其他地区的货品，比如珠海、惠州等。

直播电商拉近湾区距离实时了解消费者的需求

直播电商也正在促进港澳和内地的互融互通。朱小娟告诉南都记者，过去澳门商家和内地的接触更多是B2B的形式，并不会和消费者直接打交道；但现在参与直播电商后，澳门商家需要实时了解内地各个年龄层的消费者的需求，“产品需要怎么做？大包装还是小包装？包装是红色还是黑色？他们必须要来了解内地消费者的喜好，并实时做出调整”。

在扩大销售的同时，直播也正在帮助这些企业改造口味。朱小娟透露，澳门的葡韵手撕面包最初在直播间上架时用的是人工黄油，但在卖过一次后就发现大众反馈不好，于是主播反映给了品牌方。品牌方将产品改为动物黄油后再重新上架，立刻成为直播间的爆品。

今年7月，薇娅来到澳门直播前，也在澳门做了一场面对青年人的演讲，讲述自己的创业故事，现场有不少澳门业界参与交流，反映出对电商直播方面的浓厚兴趣。

但香港由于疫情的原因，也正在让直播电商从业者的生活发生变化。蒋晶晶告诉南都记者，因为疫情，她从去年3月来到深圳后就没再回香港，而目前她的丈夫和三个孩子都还在香港。

蒋晶晶准备将来把三个孩子都接到深圳读书，她也正在深圳寻找合适的学校，“这个疫情不知道什么时候结束，香港也不知道什么时候能开关。我想把他们接出来上学，现在内地的教育已经很好了。”

总策划：戎明昌

统筹：王卫国 甄芹 执行：王欣 田爱丽

采写：南都记者 汪陈晨