服装批发干货，99%的人没！看！过！

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经商做生意，说白了就是买卖商品并从中赚取差价的过程，但里面也关系到很多学问。

就拿进货来说，进货的数量、质量、种类该如何确定，进货资金和流动资金的比例该如何确定，什么时候补货及如何确定补货的数量，作为经营者都应该了解。

下面，小E就把这些商业中常用的基本知识介绍给大家，希望能对一些刚入门的小本经营者有所启发。

批发和零售的利润模式

批发和零售最大的区别是：批发商卖单个商品的利润低，只有通过大量的出货才能赚钱，而零售商卖单个商品的利润高，但出货量要比批发商少。

开店初期，大多经营者由于不想压太多的商品，因此他们会选择每种商品都只进一小部分作为样品，通过样品去渐渐了解消费者的市场需求。如果发现该商品的需求量很大，再决定去补货，因为这样做相对稳妥，风险要小。

但这种方式也有一个缺点，就是当你向批发商提出购买单件产品时，要不就是没有人愿意给你货，即使给你货价格也要比批发价格高出很多。这样一来，你这件商品较高的进货价格加上利润，必然会导致你的价格没有竞争力，很多顾客都会放弃购买，无形中干扰了你对这个产品市场前景的判断。

所以当你做之前需要深入了解客户人群的需求，对自己的选货眼光有绝对的信心（如果对自己选货的信心都没有，那还进什么货呢？），进货过程中给予批发商足够的诚意和信心，用数量来为自己争取拿到好的批发价格。

进货的数量

进货数量包括多个方面，如进货金额，进货商品种类，单个商品种类及数量等。确定进货金额有个比较简单的方法，即把你整个店铺的单月经营成本加起来（包括店租、人工水电，税，管理费用等等），然后除以利润率，得出的数据就是你每月要进货的金额。

比如，你的全部经营成本为5000元，产品卖出的平均利润在200%，那你最起码就需要进2500元的货了，因为5000／200%=2500。这样的话你刚好能够平衡收支。如果你只是进了2000元的货。那你即使把这些货在一个月内卖完，你的利润也只有4000。是不够你的支出的。

进货商品种类第一次应该尽可能的多，因为你需要给顾客各种类产品的选择。当对顾客有了一定了解的时候，你就可以锁定一定种类的产品了，因为资金总是有限的，只有把资金集中投入到有限的种类中，你才可能单个产品进货量大，要求批发商给予更低的批发价格。

当你锁定某些种类的产品时，单个商品种类的数量可以细分为陈列数量、库存数量和周转数量。陈列数量就是你放在货架上的数量，库存数量就是你仓库里面备货的数量，周转数量就是你在两次进货期间实际的出货数量。

从有多年经营经验的经营者得出的结论看，起码每个单品要有3个才能够维持一个比较良性的商品周转。当你进了一件商品又出现了热销，你很快就需要为这个商品单独补货，这时无论从所花费的时间和资金上看，都是得不偿失的。

而你不补货，又只好眼睁睁看着顾客失望地离开。但如果你进了3件同样的商品的话，在销售完这3个产品的期间其他的产品也很可能需要补货，这样你就可以一次性去补货来提高补货的效率，从而节约补货开支。

如何获得批发商的支持

能影响到批发商对你的支持有两个因素：

第一个是你的首次进货金额，如果你首次进货金额太少，批发商就会认为你没有实力，或者你对他的产品信心不足；

第二是补货的频率，如果你经常到批发商那里去补货，即使数量不多，但批发商还是认为你的货物周转快，能够为他带来长期的效益。

批发商对你的支持表现在一旦有新货会尽快通知你，而且可能下次进货的时候他会自动把价格调整下来。还有就是批发商如果认为你是重要客户，一般都会向你透露近期那类商品热销，了解这些行情会让你对市场和客户判断更准确。

批发市场潜规则

做服装批发的人，应该知道炒货，但具体对外行人说就比较复杂，通俗的说他不是自产自销的，是拿别人生产甚至是别人代理的服装进行批发。炒货有轻有重，轻的只是代理，名正言顺，而且大多数批发商都是代理的，重的直接就是拿别人代理的东西，自己拿到另外一个市场来批发。

自产自销也分两种，一种是自有工厂，另一种是别人的加工厂，这两种都不叫炒货。

像品牌公司，有些是自有工厂，有些是委找加工厂，这也不叫炒货。好象品牌不存在炒货，下级经销商都称代理的多。但品牌公司也有很缺德的，有的专门做大路货的工厂加工生产，有的直接到大路货的批发商那里采购，贴上自已的唛和挂上自已的吊牌。唛就是缝在领中间的东西，吊牌就是就是那吊在衣服上的纸牌子或铁牌子之类的玩意。品牌公司有这样子做的，代理商甚至专卖店或专柜也有这样做法，他们另找厂家制造出一模一样的衣服，然后挂上本品牌的唛及吊牌。当然，唛和吊牌也是仿制品。那些品牌的发烧友就要注意了，这种现象男女装老年装童装、国外国内品牌都有。象ADS、NK等都有。当然了，这样著名的品牌的假货满大街都有，但人家不在专柜或专卖店里出售，性质是完全不一样的。专柜就是商场里一个一个品牌销售柜台，专卖一般指临街的铺面，通俗的说就是单独一个店。

炒货怎么炒才算赤裸裸的炒：广州十三行的货，拿到白MA去卖，大都换唛和吊牌，价钱高出很多，举例说明，十三行三十元一件，白MA有可能五十，甚至一百五十。信不信由你！虎门富民的货，一部分拿到相隔几百米的甚至一百多米的黄什么商场或大什么商场，当然价格高一些，要不怎么叫炒货。富民的货拿到武汉去卖，也叫炒货，可能性这里正常的商品流通，就是刚才说的什么南货北上。也可以说成是一级批发商到二级批发商那里。炒货的批发市场没有明显的区分，总之就是这个市场的货串到另外一个市场，另外一个市场的货串到这个市场。做二级批发的人就一定要弄清楚，要识别炒货，否则你到广州去打货，两个市场相隔十几公里，价格却是相差甚至，你碰到炒货的打回去的货再批出去的价格，就会发现和自己同一个市场的竞争对手的批发价会你的进货价。

炒货再补充一下：

校服和工衣的也有大部份是在炒货。就是先通过关系或业务方式接单，然后再转交最原始的加工厂加工，加工厂是不稳定的，一批货有找几家加工厂的，也有可能是这批货找这家，下批货找另一家。最原始的加工厂，价值之低你可能连想都想不到。

比如说一样的面料一样的款式，但是，市场上零售价七八十的T恤，他那里批出去的价钱只有十元左右。而正常厂家生产出来也要二十五以上，再经过代理商，就要三十多到四十这样。

为什么会有这样的差价，为什么网店有这么便宜的衣服，为什么外贸尾货那么便宜，为什么数百元、上千元的品牌服饰三折甚至一折可以出售？商家真的会卖血吗？

三年的服装生意，我最终以一百万的学费结业，现在，我不再做商场了。我做什么？08年我有位朋友通过我涉足服装市场，他利用在深圳的优势，在深圳的外贸市场淘货回中原老家，老家两间店，投资五十万。此外，他还帮另外一个省的朋友淘衣服。

现在，我也是这样，帮外省的朋友淘衣服，他们开店或者是开网店。校服我也是刚刚开始搞，因为我的资源比较全比较顺，互补优势较为明显，所以做得比较顺利。你更不知道的是，深圳或广州从事外贸服装批发的有多少家，所谓的批发，不管量大或量少了，每个市场至少数千家之多。有的在专业外贸市场，有的在写字楼或私人家居。

记住：外贸服装的著名品牌也有假货。外贸服装的价格相差巨大。有的地方出手是十几元，有的地方出手是一百多元。能批这么价格，无非是借品牌之名牟取暴利。当然拿这么贵的外贸货的一般都是商业旺铺，她们转手也是牟取暴利，最终埋单的是消费者，记住，是最终埋单者，而不是最终受害者，一个愿卖，一个愿买。我认识一个朋友，在华强北掏弄外贸货，四年来，从一间小小的摊位，发展成五个铺面（摊位），盈利估摸在一百到两百万之间。我们行业内有一句话，叫做：现在工厂都停产，库存的服装够中国人穿十年。你信吗？你不信，我信。

深圳有一个小得可怜的服装批发市场，做服装十年未必知道这个市场所在的位置，他的T恤特别的便宜，正规厂家二十五以上做出来的，他十元左右就能批发。这个市场只有消防通道才可以上去，不是熟客或介绍的是不知道的。和这个市场相关系的是深圳一个这类服装的生产基地，也是鲜为人知。当然从这里现金拿货，比别人送到我商场代销的便宜了两元左右。但代销的相对正规一点的厂家做出来的也算是便宜多了。

我的商场曾经卖过一元一件的女T恤，当然这是贴钱卖，数量也不多，也是短袖的在九月份卖，属于换季。这些女T恤，三月份开始上市，进价是十元，代销的，卖多少结多少，售价是十八元。换季前，供应商说六元给我处理，处理多少结多少，我说全包，三元一件。后来全包，我先是卖十二元，接着八元、六元，搞活动是一元限时，最终三元清货。这种货做出来也是要五六元成本的，但供应商为了处理库存，回收资金，也只有清货了。

但是，正规厂家是无法做出五六元的，至少也要八九元才能做出来。因为厂家用的是批量布，而这位供应商是私人小作坊，用的是布碎，所以做出来要比别人的便宜。刚才说到十元与二十五元T恤的批发价差，也是这个道理，人家八九元做出来，正规厂家到少二十左右才行。

批量布就是到布市上采购回来的布，碎布主要是大服装厂或其它需要大量用布的厂完成订单后剩下的布。这些布一般极其便宜的处理给服装小作坊。但是批量布和布碎还是有一定的优势区别，批量布成批生产，可大规模，碎布一般只能做数百件。但数百件对于小作坊来说也是足够了。大规模的生产出来然后分销出去，讲的是批量。做服装讲的是齐色齐码。一个款式，一般都两个色以上，多的近十个色，每个色又分好几个码。当然也有少量均码的。齐色齐码了，就比较容易销售出去，因为不管什么样的顾客看中了这个款式，都会有她满意的颜色及码数。大家经常可以看到商场有断码处理的货，断码就是指大部分码数卖出去了的，剩下的衣服了，小作坊的衣服就很难做到齐色齐码了，做服装一定要相信齐色齐码。当然，要的是畅销的颜色，码数吧，可以根据当地消费群体，一般选择两头少，中间多，如加大、大、中可以这样分配采购件数：1、2、1。

外贸服装或尾货，虽然便宜，但基本是断码的多，所以要转手批发是有一定难度的，零售的话也是有一定难度的。如果人流量大，也还是可以的，再说利润也高，卖少几件也不会亏。当然也有可以走量的外贸货、尾货。

东莞的大朗镇是专业的毛织衫的生产镇，全国有名。CBA的东莞队就是在该镇。该镇有新旧的两个毛衫批发市场，但做不起来，厂家都跑到广州卖衣服。

前几年刚建成的新的贸易市场，都成了尾货的批发市场，命运跟旧的市场差不多。隔两年不去了，不知道现在怎么样。

有一次跟她们厂家的商户聊天，她们说，一般来说，毛衫都是大批量生产的，一般做外贸的，国外很早就下了订单，交百分之三十的订金，后来由于市场变化，国外经常有客户取消订单，即宁愿亏掉订金也不愿付完所有货款后面临货卖不出去的恶运，这样他们会亏得更多。而这边的厂家已经生产出来了，国外的都是大批量，百分之三十可能是买原材料的钱，厂家为了尽快套现，可能会以正常批发价的百分之五十抛售出去，百分之五十加上百分之三十的订金，厂家是不会亏本的。