《经济半小时》 20160218 创业路上有“门槛”

导读：近几年，无人机行业异军突起，随着无人机硬件技术成熟，价格的走低，无人机不仅可以实现航拍，还能送快递、送外卖。2015年初，汪峰用无人机送戒指,向章子怡求婚的行动,更是将无人机这一“新玩意”带入了人们的视野。2015年，我栏目报道了四川绵阳西南科技大学毕业的谢福林的无人机团队的创业故事。一晃时间进入了2016年，谢福林无人机团队发展怎样？

从送外卖到航拍测绘，无人机不断升级，却遭遇“资质”门槛。

谢福林，24岁，2013年毕业于西南科技大学。谢福林上大二的时候，出于对无人机的喜爱，就和几个小伙伴约定，大学一毕业，就要把无人机当作自己的事业来做。

创业者谢福林： 我们8个人，凑齐了5万块钱。

8个追逐航空梦的大学毕业生，合伙办起了制造销售无人机的公司。

他们用省下的零花钱买来模型飞机制作材料，从网上下载模型飞机制作图纸，请老师免费帮忙指导……常常通宵达旦，废寝忘食。经过半年时间的煎熬，他们总算有了第一笔订单。

谢福林：有一个公司就找到我们去拍一个部队的一个宣传片，在这里我们迎来了第一个单子。

第一桶金3万元不算多，但对于这些刚出校园的大学生来说，这不仅缓解了他们的经济压力，也让他们觉得这是一份可以坚持下去的事业。之后，他们逐渐在市场上站稳脚跟，无人机业务也从航空测绘，发展到无人机红外线夜视巡查，甚至还尝试研发出无人机送货，送餐饮外卖等业务领域。

第一桶金以后，他们逐渐在市场上站稳脚跟，无人机业务逐渐发展到多个领域。

2016年1月27日，当记者再一次见到谢福林时，他和两个团队成员，正在四川自贡市一家建筑工程设计公司，和对方负责人商谈无人机航空测绘业务。

四川远建建筑设计公司测绘部经理舒勇：你们有没有什么资料，介绍方面的东西？

谢福林：我们对房屋的长度的测量，还有它的一个高度的测量，在这边可以直接清楚地看到，它的这个精度，还有一些方面。 不再是传统的一种拍摄方式。

谢福林和团队成员，为一家建筑工程设计公司展示测绘案例。

记者注意到，在上次的采访中，谢福林团队已经将无人机业务从航空测绘、航拍宣传片，转到无人机红外线夜视巡查、无人机送货、送餐饮外卖等业务。那为什么这段时间又反过来，专做航空测绘，这个比较偏门、又很专业的无人机业务呢？

创业者刘畅：做无人机的公司非常多，我们也是一个小团队，我们这样做完全是没有优势的。

刘畅说，创业之初,他们主要凭借学校老师的帮助，才获得了第一个订单、第一桶金，有了立足之地；此后，他们面临的最棘手的问题是：究竟是进行多种经营还是重点突出某一个方向？

刘畅：我们后来就在想，就受到老师给我们的启发，我们就结合几个人的特长，专门聚焦到一个点上。

西南科技大学国家大学科技园综合科副科长贾芳：我们就给他提了建议，让他做得专而精，所以这个公司也在他们不断发展的过程中，找到了自己的发展方向。

经过调研和尝试多种无人机业务后，谢福林团队确定做无人机的小面积航测。

刘畅：我以前在测绘公司，工作过一段时间。因为当大飞机飞过之后，有的地方(航测)有漏洞，漏个一、两平方公里，如果你重新再去(航测)飞，成本非常高。我们当时在想，我们能不能做一个专门针对几个平方，甚至是一二十个平方，这么一个小面积测绘的空中的工具。

谢福林团队借助他们熟悉网络推广营销的优势，精心设计、打造无人机网页；并在网上发起众筹。

团队在网上发起众筹，吸引感兴趣的投资者共同投资，一起来做无人机小面积的航测业务。

刘畅：众筹了2万块钱，我们就继续把这个事情做下去，做着做着越做越深入，发现这方面的需求单位还挺多的。

就是在这样的网络营销推广中，四川远建建筑设计公司第一次了解到了谢福林的无人机团队。舒勇在网络上了解到，谢福林这个团队有朝气，有想法，可是他们都这么年轻，公司也才成立两三年，真的能做无人机测绘吗？舒勇有些犹豫。

舒勇：后来有一次，无意中他们有空到自贡来，有一个项目，要通过传统测量方法可能走几天，翻了几个山，他们(用无人机)一下，就飞完了。

这次为其它公司进行测量的无人机，舒勇也专门去看了，谢福林无人机团队做项目时的认真和敬业让舒勇放心很多。

就在记者回访的当天，正好赶上他们双方要具体商谈。舒勇的项目是一个大约5平方公里的公路建设航测项目，很适合无人机做小面积的航测；但要拿到这个订单、承揽这项业务，他们必须要迈过几道“门槛”。

舒勇：真正的难题，体现在精度方面，必须要达到10公分以内，至少。从天上几百米拍下来的地方，误差就是1个手指头以内，变形误差。

这种航测精度，在没有无人机之前，都是使用传统专业仪器，借助GPS卫星导航系统完成的。 而眼下，舒勇希望能够尝试使用无人机。

舒勇：GPS实际踩点，因为GPS的误差,大概就在两、三公分。无人机我们要研究一下这个，都能不能满足我们的要求。

除了技术上的硬指标外，要拿到一笔订单业务，还要有实际业绩的要求，也就是以前是否做过类似项目等要求。

舒勇：比如我们这次要求，我们要做一个5平方公里的，摄影测量项目，你以前应该也操作过，这种项目才敢使用。

第三，就是成本控制要求。如果采用无人机航测，要求每平方公里的成本，应该是在0.8以下，比如说传统的工作成本，达到1万元的成本，新的项目成本应该在8000元以下。

对于精度，经验和成本这三个门槛，谢福林仔细听完后并不担心。而让他们最伤脑筋的恰恰不是以上问题，而是行业资质。航测单位的设立和运营都必须符合国家有关规定。

因为技术含量高，国家对航空测量的单位设有较高的“门槛”。

舒勇：因为必须有这个航测资质，最低是丙级，专业的摄影测量、人员规模，专业技术人员必须10人，其中的中级工程师有3人，还有一台全球定位系统，另外还有全站仪、水准仪，还有涉及测量处理的系统文件。

谢福林：因为我们公司的话现在只有8个人，所以说第一个就没办法去满足。但是我们还是希望通过飞机能够去解决里面的一些问题。

谢福林同事：但是这些硬性规定无法满足，因为毕竟才出来一、两年。 创业起来找十个人，其中还三个中级工程师，我相信我们都，根本负担不起这个。

无人机团队智擒“拦路虎”，巧破“门槛”获成功。

团队拿出了用无人机航测的城市绿化项目来证明航测的精度。

刘畅：这种分辨率，能够比较清晰地找到植物的株数，包括它的品种。我们照片上面都是带数据的，有位置信息的，直接能够找到植物在哪个位置。

记者：这个分辨率大概是多少？

刘畅：大概是5厘米，每个像素5厘米。

同时，为了说明他们无人机航测的适用范围，他们还拿出了2015年7月在西藏昌都地区，用无人机航测的一个道路规划图。

刘畅： 我们在那里干了将近大半个月吧，然后最后把这个，总共是20多公里测绘的区域做下来。我们看到的是缩略图的影像，主要是沿这个江的规划。

在控制成本方面，谢福林团队也是费尽心机。

为了增加无人机降落时的稳定性，他们给无人机安装降落伞，而制作降落伞的原材料价格比较贵，那怎么降低成本呢？

刘畅：我们在网上选了几款伞布，找到一种比较合适的材质，同样来满足这种伞降的这种需求。 现在的成本，大概是原来成本的，四分之一，到五分之一的样子。

就连放置无人机的平台架子，他们也自己设计加工，力争最大程度地降低成本。

经过对每一个部件精挑细选，严格控制成本后，谢福林团队在无人机航测业务上，与传统方式比有了很大的价格竞争优势。

四川远建建筑设计公司测绘部经理舒勇：大概根据他们的技术，粗略地测算，直接成本，大概在5000(元)左右。

而对于他们最难的行业资质“门槛”，又该如何破解呢？谢福林团队在和客户详细沟通商谈后，双方最终找到一个合理合法的突破口。

舒勇：他跟我们一融合，因为我们技术人员，我们有，他们的设备，加上我们的实力，应该就具备这个条件了。

舒勇告诉记者，这就相当于联合投标。将建设工程设计单位拥有的技术人员和谢福林无人机团队相融合，形成一个联合体，既具备了航测资质许可，又能充分发挥谢福林团队在无人机测绘方面的优势，实现了双赢。

经过两年多的发展，谢福林和他的团队业务顺风顺水，办公场地、员工人数、销售额都翻倍地增长。

谢福林：就是经过大半年的发展，我们现在增加了一间专门的研发中心的地方。原来8个人，而我们现在加上所有的在工作的人员，应该是有十几个人。 2014年，我们基本上就是在，接近50万的样子，而今年的话，我们总共的营业额，是接近100万的样子了。

在无人机这个炙手可热的行业里，谢福林和他的团队正怀揣着梦想，一步步勉力前行。

谢福林：像这上面说的一样，逆风的方向可能更适合我们飞翔，在这种环境当中如果真正地磨炼出来，可能经过市场的考验，我们是应该能够生存的更好的。

记者：逆风飞扬，展翅高飞。

好产品，解读难，怎样将互联网产品卖给传统企业？

2015年《经济半小时》节目曾经报道过的一位创业者，叫朱珠。当时记者采访他的时候，他正帮助另外一位大学生创业者分析销售难问题。他希望对方可以采用他们团队自主研发的HOMYi软件营销系统，快速提高销售量，增加销售额。半年后，当记者再一次找到他时，他正为如何大量、快速地推广销售HOMYi软件营销系统发愁。换句话说，他们团队，也在为自己的新产品销售着急。

和很多外行一样，记者最初对朱珠所说的HOMYi软件营销系统，感觉这个平台十分高大上，但没怎么听明白。

朱珠团队花了3年时间研发出的软件系统，主要作用，就是让线下传统企业和线上互联网深度融合。

2016年1月30日，记者再一次找到朱珠时，他正从成都去往都江堰的车上。他希望将HOMYi软件系统介绍给政府，通过当地政府的推动，打入都江堰市。

朱珠：但是我可能，还是觉得会有担心，因为毕竟我们这东西还是比较新，政府能不能，很快地理解我们的想法，或者说支持我们的话，肯定还是需要靠我们自己，去跟政府进行这种，更深入的一些沟通。

40多分钟后，朱珠和他的同事来到都江堰市，找到和他们对接的单位负责人，几句寒暄后，双方很快进入正题。

朱珠：因为都江堰本身非常大，而且我们都江堰有非常多的企业，比如说我们现在卖洞庭湖酒的，它可能进到商超。但是它进到商超以后，有没有将商超的这个流量，再转化成咱们都江堰，整体旅游的流量呢？没有。那么如果我们能够将线上平台进行打通，每一个买我们都江堰，本地土特产的用户，他都会收到咱们都江堰，还有什么产品的信息，咱们都江堰，还有什么旅游产品的信息。

朱珠费了九牛二虎之力，打比喻、举例子，用各种方法解释他们研发的HOMYi软件营销系统，可效果似乎并不明显。

共青团都江堰市委员会书记曾滢茜：这个东西是挺好的,挺高大上的，但是他们听了半天,还是没听懂。

虽然手里握着个新产品，但怎么才能介绍清楚它，让人能一听就明白它的特点和优势，这是朱珠眼前的一个主要难题。想来想去，朱珠解释说，HOMYi软件系统具体的营销规则，也可以理解为在微信上抢“电子红包”的游戏规则。

朱珠：红包这个属性，是对所有人都有用。但反而对于企业说，不够精准，所以我们认为在这一点上面，我们应该把红包替代掉，而用企业的产品，比如说，如果您是做牧业的，您就应该把您的，牧业的产品往这里头放。在他的朋友圈里去传播的时候，才更容易精准，定位到您的粉丝。

抢红包游戏规则+自媒体渠道的深度融合，朱珠和他的团队一方面不断地向客户介绍，一面努力降低成本，希望通过低价位尽快打开市场，让更多的传统企业能够尽快熟悉使用起来。

然而，对于很多传统企业来说，多年来已经形成了一套销售模式和销售思维，对朱珠他们的互联网+究竟会给自己带来什么，还是不太理解，也不愿意尝试。朱珠和他的团队有时不得不耐着性子，反复地地给企业解说和演示。靠着这股子韧劲，朱珠团队开始在缺乏互联网思维的一些传统公司和企业中，用了不到一年的时间，使用HOMYi软件营销系统的用户已经发展到3000多家。

用了不到一年的时间，使用HOMYi软件营销系统的用户已经发展到3000多家。

朱珠：大概有3000多家，他们的终端用户，加起来有500多万用户。2015年我们也完成了，将近1000万的销售额，今年的话，我们也准备在做，新三板(上市)的一些规划。

一年的时间，销售额提高了四五倍，这个成绩朱珠很满意。目前，朱珠团队的业务已经有一个平稳的发展，但现在一个更大的难题，让朱珠和他的团队非常苦恼。那就是，他们担心这种点对点的销售方式，很难大量、快速推广运用；而且市场竞争激烈，对手随时会出现，特别是对于电子版权，现在还没一条硬性的法律保护，因此随时随地都有可能出现山寨版的HOMYi软件营销系统。在这种情况下，尽可能快地占领市场，对于他们来说，至关重要。

朱珠：屏蔽抄袭者最佳的方法，肯定还是快速，我们希望能快速地，占领更多的市场，这样的话，抄袭者会觉得，提高抄袭者的门槛。第二个来说，本身我们自己产品的，替代速度也非常快，我们基本上是，每周替代一个版本，所以过去我们六个月的时间，替代大概四十多个版本，还是挺着急的。

半小时观察：智慧破解门槛

为了追逐梦想，朱珠和谢福林的团队都奔走在创业的路上。眼下，虽然处于初创时期，但是，他们都有了自己的产品，都有了一定的市场，也都各自打下了一片天地。掌握了技术的他们，有理由对未来的市场有更多期待。但是我们也要看到，他们面临的市场竞争也越来越激烈，市场的细分也需要越来越精准。对于他们这样的年轻的创业者来说，不仅要更加努力地完善产品，找准市场入口，还需要有破解行业“门槛”的能力和智慧。这样，他们才能走稳自己的路，在激烈的竞争中胜出。