电商创业真的越来越难了吗？

作为从业二十年的过来人，我负责的说，不是电商创业越来越难，而是很多人根本不具备相应的创业条件。

比如，启动资金、货源优势、人脉圈子、个人从业经历及各方面的能力等等。

就像我们都知道搞房地产很赚钱，但多数人（包括我）没钱买地皮、也没关系拿文件、更没施工队伍、甚至连专业能力都是半吊子……

就这情况，那肯定很难，说不难都是假的。

可对于一些大佬而言，房地产赚钱难不难，他们说的算。

我说的真实吧？没毛病吧？

所以，难不难的本质原因，还在自己身上。

我劝各位新手们，少看点成功学、少听点打鸡血的课，不要稀里糊涂、一时兴起的搞电商、开网店，更别被照顾某、照某酱这类营销号们割了韭菜。

静下心、耐点心，看看这篇回答，你就懂了。

我总说，做电商、开网店，本质上就是做生意。

既然是做生意，我建议大家从生意角度上思考，把整个生意框架琢磨明白：

一、我来“淘宝开店”什么目的？

二、我对“平台规则”有多了解？

三、我对“市场环境”有多熟悉？

四、我卖“什么产品”更能赚钱？

五、摊位“怎么布局”多赚到钱？

六、产品“怎么优化”提升赚钱？

七、什么“引流方式”快速赚钱？

八、怎么“优化数据”持续赚钱？

不管你在线下开个实体店、还是摆个摊、甚至搞个网店，几乎万变不离其宗，离不开这个“经营框架”。

当你具备整个经营框架，操作思路、细节，就非常清晰了。

比如：我是个小白，兜里有2-3W，想“开个网店”赚点钱（5000/月）比打工强。

这很清晰、很明确了吧？

那么，咱们先分解目标，把一些问题找出来，比如找什么产品、该怎么规划、需要多少资金、钱花在哪等等。

1）保证“整店利润”平均在50元/件，每月“卖100件”即可达到目标；

2）把“100件”侧重在不同“产品梯队”，如：主推60件、辅助30件、利润款10件；

3）假设整店“转化10%”，每月“卖100件”需要1000访客、平均每天30-40访客；

4）假设每天30-40访客，在不做付费广告基础上，就需要多个“精准关键词”引流；

5）多个“精准词”引流，就离不开“怼单”，暂以“首月100单”为目标，每天约3单；

6）目标3单 X 客单价，等于“每日流动资金”，再乘以“每周为小周期”最大化预估“每周流动资金”；

7）客单价决定佣金，佣金 X “首月100单”，等于首月怼单支出；

8）首月怼单支出+每周流动资金+店铺基础投入（如订购生意参谋、官方促销工具等）

……

因为，暂未确定产品及客单价，关于“所需资金”的结构组成，建议参照我专栏文章：

我每年每季度分享的案例，除保证金外，前期“硬性投入”的资金1000多、中期“灵活投入”10000左右，流动资金约50000左右，利润1：3，这不算多高的风险吧？

当我们具备整个“运营思路”后，无非面临几个重点：卖什么能赚钱（选品/测款）、怎么优化产品（标题/主图）、怎么引流推广（人工操作）。

一、先“调研市场”，哪种产品更容易赚钱？

比如女装这个大类目，什么品类的产品更适合小卖家？这个产品中，又有哪些款式、材质、风格、价格等特性更好卖？

二、再“分析竞品”，怎么提升产品竞争力？

竞争力并不仅仅在价格、标题、主图、详情，还有上架时间段、单品营销策略等维度，单一的靠“关键词”，很难找到夹缝中的空间；毕竟，淘系的每个类目竞争非常恶劣。

三、引流推广中，怎么获取关键词排名？

新品阶段用哪些词、操作什么程度再开车、开车又怎么提升搜索流量等等；

我常说，开网店就是做生意，而做生意想赚钱，只有精准抓住“市场需求”、清晰掌握“竞品情况”、明确“推广节奏”，那么整个操作就非常简单、明确了。

我所接触的新手中，不论老店重开、还是0信誉新店，只要走点心、耐点心做好这几点，几乎隔三差五卖出一两单。

如图所示，论证观点：

以上说这么多，无非传递两个信息：一、重视“基础优化”，细节是魔鬼；二、重视“底层逻辑”思考，不要依葫芦画瓢。

想赚钱、想打赢战，不懂点脑子、不下点苦工，肯定不行！

我们一步一步从0开始来操作。

（注：一些核心细节，有所保留；请举一反三，切莫依葫芦画瓢。）

一、市场分析、挖掘爆款

绝多数朋友确定了某个品类后，大都凭着喜好、感觉、朋友建议去卖某个产品，这是非常致命、非常敷衍且不负责的做法。

因为，你的产品并不是“国际大牌”等具有号召力的品牌，根本引导不了市场需求、也引领不了行业风向标；所以，看清现实、学会理性、保持务实，踏踏实实的从“市场需求”中一步步调研。

1）先从“生意参谋”评估“市场数据”

“生意参谋”对于我们卖家而言，实在太重要太重要了，就像吃饭需要筷子和碗一样，很难完全抛开。

不论你处于“选品”、“测款”过程，或是“标题优化”、“卜丹/开车”过程，再或“店铺问题诊断”，几乎离不开。

（关于“选品”卖什么类目的产品，大家可以看看我专栏文章，这里重点讲“测款”。）

所以，有条件，那就买一个，一千多一年；实在想省钱、或者店铺暂未满足购买条件，那就租一个，几百块钱一年。（实在找不到路子，我提供个方便租给你。）

下面，以我学生的“女鞋-婚鞋”为例。

（注：“女鞋”跟“女装”等品类一样，包含的产品非常非常多，一定要从“子品类”去筛选；我个人倾向于“个性化/小众”类的产品，比如“新娘鞋”、“鱼嘴凉鞋”、“内增高小白鞋”等，切记举一反三。）

打开“生意参谋-市场-搜索分析”，输入“婚鞋女”，查看30天的数据

从“婚鞋女”数据中，我们可以看到30天行业平稳，继而再横向推算“新娘鞋”、“婚鞋”等关键词，这里我就不一一概括了。

接着，我们点开“相关分析”，看看“婚鞋”类目中，哪些关键词更有“市场需求力”。

勾选“搜索人气”、“搜索热度”、“支付转化率”、“在线商品数”、“商城点击占比”、“交易指数”等，再以“7天”、“日”时间段，评估所有数据。

搜索人气，指关键词有多少人搜索；

搜索热度，指关键词被搜索多少次；

交易指数，指关键词成交过程的订单、访客数等综合数值；

支付转化率，指搜索关键词最终产生订单的比例；

在线商品数，指关键词下，有多少相关产品；

商城点击占比，指关键词被搜索后，顾客最终点击天猫的占比；

根据以上数据，这个“产品”的市场需求、竞争力等信息轮廓，大致就清晰了。

通常下，我建议学生们以“搜索人气5000-10000”为标准；

因为，数据太低，市场太小，没搞头；数据太多，市场太大，搞不赢。

我以“婚鞋 新娘鞋”为例，给大家分析一次公式：

搜索人气23,118、搜索热度61710、转化率14.71%、在线商品数515317、天猫占比35.11%……

这个关键词，7天有“23118人”产生“14.71%”的订单，约3000多个订单。其中天猫占比1000多个订单、淘宝C店占比近2000个订单。

通俗概括：

这个关键词，在七天内，产生了3000多个订单，其中淘宝卖家产生了2000多个、天猫卖家产生了1000多个……

根据公式，再推算其他关键词，“市场需求”可观吧？

如果你是淘宝卖家，你会不会觉得“有搞头”？

如果有，我们再接着“深入分析”哪种“婚鞋”的属性更好卖。

在“生意参谋”，我们点开“关联修饰词”，得出完整的“属性”。

肉眼可见：新款、冬季、女、新娘、红色、平底、粗跟……

那么，咱们作为卖家，几乎知道“什么特性的产品”大概率好卖了吧？

你特么总不至于选“黑色”、“细根”、“高跟”、“春季”吧，大哥！！

再接着，我们点开“关联热词”……

通过上图，我们能清晰的看到哪些属性更“热门”，以至于后续“标题优化”中、甚至卜丹中，要抓住的“侧重点”就在这。

是不是从未想过，整个“选品”、“市场分析”、“数据判断”这么简单、这么容易？

暂别激动、先安抚下，我们还得更清晰的掌握“竞争环境”，从中更进一步判断：我们卖这个产品，能不能搞定其他对手、有多少赚钱的胜算？

2）再从“竞争环境”判断“操盘胜率”

经过第一步的调研，我们再回到“淘宝网”评估“竞争环境”恶不恶劣、“市场需求”大不大。

搜索“婚鞋女”、“新娘鞋”、“婚鞋高跟鞋”等词……

核心来了，这是营销号们很难分享的实战细节，因为他们根本没这经历、更谈不上成功打造过爆款；所以这些实战细节，他们完全没概念、更无从说起。

我们先看“每个价格”的竞争情况

如，0-129元30%用户喜欢的价位，这类“竞品销量”大都在2000-5000件

如，129-206元60%用户喜欢的价位，这类“竞品销量”大都在1000-2000件

再到“阿里巴巴”查看“婚鞋”相关供应链

从上述数据，我们可以大致评估几个层面的信息：

a、肉眼可见，“低客单”比“高客单”较恶劣；基于选品讲过的“五点核心”，我会偏向“高客单”保持利润、不打价格战；

b、肉眼可见，“受青睐”的颜色为“红色”及“镶金沙”款；

c、肉眼可见，“月销2000件”真不算竞争恶劣，小卖家不贪心，连刷带卖干到“月销500件”，没难度。

d、肉眼可见，“阿里巴巴”供货价大都在“50-80元”，小卖家定价在“140-200内”，利润保持在“60-80元”，有搞头；

先不说我学生月销可以达到上千件，就新手、小白而言，最差卖个“100件”不过分吧？

以我常主张的务实态度出发，开个网店赚个三五千收入，这没多大难度系数吧？

拿货算80元、定价188元、利润100元左右，卖出100件几乎可以达到10000元收入。

看到这，你还觉得难、触不可及，我非常诚恳、且负责的建议你，好好找份工作吧，别再幻想开店创业了，你不是这块料。

如果，你看到曙光、也具备了一些信心，那么一步步往下好好学。

二、做出差异、提高竞争力

绝多数朋友在“上架优化”上，太过于敷衍、按部就班、依葫芦画瓢，这都是营销号们“普及型资讯”害了你。

尤其是那句“新店新品有流量扶持”的口号，我真心看着就想笑。

但凡开个店，找个产品按部就班“上架”就能获得流量扶持、就能卖出去、就可以赚钱，哪里还轮得到你，我都早去了。

一个很简单的逻辑：你不认识马云、马云也不认识你，你在淘宝开店的贡献，充其量缴纳1000元保证金，就想白嫖、伸手党平台上几百上千万的买家……

你说这是不是扯犊子？

所谓的“扶持”，只不过是迎合了平台的“准入标准”、更精准抓住“市场需求”、再从“竞争环境”中体现了差异化，所以触发了“流量机制”获得了零零散散的流量、订单。

1）关于“类目”精准性

很多新手都容易忽略“类目”精准性，认为只要上架就行。

其实，平台系统的算法，首先会根据“品类”相关性推送“高度匹配”的产品，再根据“单品权重”排名先后……

（详细透彻的“竞争机制”相关的解析，参考我专栏文章）

举个例子：“婚鞋”可以放在“女鞋类目”，也可以放在“婚庆用品”类目。

但很明显，“婚庆用品”类目不精准、且流量推送不会大于“女鞋”。

高纯度小白们、新手们，你们要是实在不知道放在哪个品类最恰当、最合适，下载个“运营插件-店查查”，再搜索“关键词”查看“竞品”放在哪个类目，就几乎妥了。

注：“免费插件”的营销广告特别诱人、特别多，在你不了解、也不懂的基础上，千万慎重。

2）关于“消费者权益”

通常下，一个“新店新品”不具备任何销售额、dsr等权重，是很难获得“流量竞争”的。

所以，在这个基础上，我们只能“牺牲自己的利益”迎合“平台系统”，从中最大化获得流量推送。

比如：运费险、花呗、公益宝贝、7+天退货等等。

这些维度，在平台的“流量入口”细分中，都有选项、也都会获得一定流量。

注：虽然单一的“权益”不会带来多么可观的效果，但在一定程度上可以提升“单品权重”。

3）关于“单品定价”

我接触过很多新手，有实体店老板、也有厂家、更有大批“一件代发”的卖家们，我发现大家在定义“价格”时非常随意，甚至习惯性以“传统（线下）定价”的方式在线上做生意。

这肯定是非常不明智的。

因为，线下面临的竞争环境、市场需求，充其量是周边五公里内的顾客，不论价高、价低还能通过面对面的形式去“说服”对方。

而线上不一样，先不说系统的千人千面问题，就所面对的竞品、买家等信息基数，就数以万计。

所以，一定要理性、务实。

在第一步，我们从“市场需求”、“竞争环境”中已获得“什么价格的产品最有概率赚到钱”。

那么，产品基于这些数据、再根据“阿里巴巴”供货价去定义。

我建议，以多个关键词搜索“结果页面”，从中找到“60%喜欢的价位”的平均值。

这里，我就不讲透了，保留一些吃饭的细节。

但大致的方向，足够让大家从中思考、探索。

4）关于“标题优化策略”

我发现整个互联网关于“标题优化”的文章，几乎没有讲透彻，甚至还有些营销号们以偏概全、一本正经的胡说八道。

像“找词”、“筛选词”、“组合词”等方法论，营销号们几乎翻过来、倒过去，你抄我、我抄你的讲烂了，普及性堪比“脑白金”。

以至于，每个新手们都认为“原来这么简单”，满怀信心的按部就班操作，结果效果甚微、玩了个寂寞。

我总在主张，当你下定决心做好网店、或者任何一件事，你不懂、也不会的基础上，最好的方式就是“系统学习”，千万别指望“免费干货”可以让你发财致富，这根本不现实。

不是我怂恿、忽悠大家，而是我的学生中，绝多数都是通过“免费干货”自行摸索后，走了很多弯路、浪费很多时间精力、甚至钱，最后还是一脸懵逼的不知道问题在哪。

所以，一些看似基础、操作简单的实战工作，远远不是半桶水的大神、专搞普及型培训的老师们，可以透彻、详细、针对不同店铺、产品，甚至不同运营侧重上去分享；

毕竟，他们确实没干过、更没成功干过。

一个很现实的说法，看公司老板是不是他、看他开什么车，就几乎可以判定他从这个行业做了多久、赚了多少钱。

切记：“标题”的运用灵活无比、暗涌四流，绝不是营销号们轻描淡写的那么简单、容易。

（篇幅有限，详细的“标题优化”实战技巧，可参考专栏文章）

我们为什么要认真、严肃的对待“新品标题”？

是因为，我们需要新品通过标题的关键词获得排名、从中引入访客、产生订单。

流量基本结构 = 展现（曝光）*点击率

通俗的讲，以“搜索流量”为例，“标题关键词”被顾客“搜索”并看到“产品”，这就是“展现/曝光”；再被“主图”刺激而产生“点击”行为，这就是“搜索流量/访客”。

再往深入性理解，“关键词”是否被顾客“搜索且看到产品”，取决“关键词排名先后”；而决定“关键词”初始的“排名”，除了“店铺权重”、“单品权重”外，就只能依托更多“细节工作”来完善；比如：定价、上架卡位、新品标等等。

所以我常说，“淘宝运营”是个环环相扣、承上启下的复杂、琐碎工作；但理解了这些逻辑，花点时间实践，就非常简单了；无非是实战中，如何灵活运用罢了。

一个好的标题，是根据不同店铺、产品等状况，侧重“关键词”运用，让“产品”快速获得“展现/曝光”机会，从而获得更多“展现/曝光”。

说的严重点，不光是实战中，想通过“卜丹”提升“关键词排名”、还是“开车”拉升“单品权重”，“标题关键词”都至关重要。

否则，想“卜丹”吧，“关键词找不到宝贝”；想“开车硬怼”吧，“关键词得分低出价高”。

之所以深入简出的概括这么多，就是为了大家能从“底层逻辑”一步步深刻理解到“标题”的重要性，从而务实、高效的进行“标题优化”！！！

这最终将决定“搜索流量”的快与慢、多与少、持续性强不强等效果。

再次强调：想要快速“累积权重”获得排名，只能让“关键词”产生销售额、dsr评分等积累，简称权重。

所以，我们得深入琢磨：在产品7-15天的新品阶段，破零用哪些词、裂变流量用哪些属性、稳定拓展又用哪些词？

如果缺乏这些逻辑思考，“套公式”般的依葫芦画瓢，实战中很难快速脱颖而出。

在新品前7天，我们将“搜索人气稳定（3000-5000）”且“转化相对高”的精准关键词及同义词，排序至“标题最前端”；其次，紧密链接“热度上升”的属性词+同义词放在“标题后端”。

待我们人为操作7-10天后，再根据“生意参谋”的关键词数据、同时基于“单品关键词”引流情况，从中添加、替换、调整排序。

这是为了“破零”时，我们能够侧重“搜索入口”快速找到自己宝贝；破零后，更快通过其他“数值小”的词积累下个“关键词权重”；

这样，才能保证新品“各关键词的权重积累”。

参考我“新品标题”的逻辑思路：

破零的词：迪士尼儿童书包 宝宝、儿童书包幼儿园 一年级、宝宝米奇书包 幼儿园

裂变的词：迪士尼幼儿园书包 一年级、幼儿园书包 一年级 米奇

稳定的词：迪士尼书包、儿童书包、幼儿园书包、宝宝书包等

大家可以通过我的案例，更直观的感受到“标题关键词的排序侧重”。

这是为了“破零”阶段，我们能够侧重“搜索入口”找到自己的宝贝，快速积累权重；然后，通过其他词快速积累下个“关键词权重”；以此循环、从数据小到数据大，一步步提升，这样才能保证新品“各关键词的权重积累”。

最终获得排名、获得搜索流量。

5）关于“主图差异化”

我见过太多新手、小白们对待“主图”的重视度，真的令人心寒。

都说网上卖货靠的就是图片，可偏偏这么重要的东西，新手们大都敷衍对待。

先不说给产品打上“新品标”，就未来的搜索入口、开车硬怼，这都离不开“主图的点击率”。

（一些基础的“主图设计思路”，比如白底图、构思等等，大家可参考专栏文章）

通常下，我们做主图设计，都会参考“竞品”的几个维度：

a、产品拍摄角度（特写）

b、产品卖点侧重（功能/服务）

c、产品营销手段（买就送、第二件半价）

搜索精准长尾词，按销量排序，用心参考“竞品”的主图即可；尤其，重点关注直通车上的那些销量高的竞品。

毕竟，他们的主图都是通过千锤百炼测出点击率的，远比我们冥思苦想、再花钱测试要强很多。

关于“一件代发”的朋友们，千万不要拿着厂家的图片一股脑的上架，极容易引起盗图、甚至知识产权投诉。

a、先找厂家要原图

b、再用ps、或美图秀秀选择图片“画布翻转”、然后虚化背景

c、其次用官方工具“鹿斑”设计文案

d、最后用其他软件合并，搞个gif的动态图

当然，有条件的朋友可以“一件代发”买一件，自己拍个小视频。

千万记住：五张主图必须自己动手，避免被“找同款/找相似”收录，更加别被小人钻了空子举报。

只要大家按照我说的去摸索，保证所有的视频、主图都没有被收录，那么“新品标”也就获得了。

6）关于“上架卡位”

虽说上架已被平台削弱，并不像以前那样“举足轻重”，但不可否认，这个“平台机制”仍然存在一定推送机会。

尤其对于新店新品而言，每一个对手忽略的细节，都是我们生存的希望。

试想一下，一个一钻以下的店铺、0销量的产品，在某个关键词下，与那些月销几百几千的对手正面竞争，你会有多大胜算？

卖的便宜的，有比你更便宜的；卖的差不多价位的，人家单品销量的羊群效应足够碾压。

有句话说的好，当你的能力还支撑不起野心时，怂一点稳妥的多。

所以，我们可以搜索“关键词”，按销量排序，把前三页的爆款“下架时间”记录下来。

然后，把自己的单品从中找个最薄弱的“空挡”上架。

相信我，这个东西对你单品前100销量用处很大。

三、提升权重、获取流量

在上一段，我讲过“流量”的基础构成由“关键词+主图”相辅相成。

而“关键词”必须累积销售额、dsr等权重，才能获得排名、引发点击、产生订单。

所以，我们做好了第二步的所有细节后，重头戏终于来了！！！

我建议新手们在单品100件之前，最好先做好“关键词”排名、再开车加持。

我团队在自营项目的淡旺季中，都会找一些“潜力品类”去测试新的玩法，一来、验证老的玩法有没有失效；二来、从中测试一些新的技巧，一旦有效，就会复制于天猫。

所以，几乎在引流推广层面上，我们试过N种玩法后，还是“卜丹”最具性价比、最有效。

当然了，相对于风险，也远比其他要高。

关于误区，我就不多重复了，大家可以看看我知乎的视频

在讲细节部分时，我必须提醒各位：卜丹，远不是营销号宣导的那么简单、粗暴；什么找个竞品、算出坑产、然后几天递增去怼关键词。

我敢保证，不用几天绝对死翘翘。

不信邪的朋友，可以试一试。

一个很简单的逻辑，每个店铺、品类、产品的基础现状，是完全不一样的，甚至在平台的大数据库中的成长标准早以卡死，就像家里用电的保险丝一样，速成式的增长，只会适得其反。

举个例子，你家孩子才三岁，会不会跟一个成年人比吃饭？

所以，基于平台标准，一步步迎合、匹配、增长。

我创业七年，每一年都在老的玩法中提炼，大致的操作流程如下：

1、参考“生意参谋-层级”算出“销售额差距”，计划多少天突破“流量天花板”。

2、参考“生意参谋-运营视窗”算出“同层平均/优秀销售额”，这就是每天“考核标准”；

3、参考“生意参谋-搜索分析-关键词数据”，优先侧重“搜索3000-5000关键词”；

4、参考“市场同款”评论、问大家等，找出“火爆类”话术，作为“评论”参考点；

5、参考“单品分析”搜索入口的关键词，优先补“排名靠前”的词，同步拉单品销量；

6、谨记力度：新店以2-3天递增、老店以1-2天螺旋，这是不同概念及定义；

7、下架前一天及后一天，小幅度递增或螺旋，这取决“店铺权重”；

8、7-10天后，根据“单品分析”，以“生意参谋-搜索分析”数据标准，逐步替换“没用的词”；

9、新品销量100、评论15-20个、4-6个精准词具备一定排名，且“款式/价格”具备明显差异化竞争力时，直通车每天预算50-100元定向烧；

10、根据“单品增长情况”，调整直通车、人工操作、甚至超级推荐的力度、方向；

11、在“广告预算”充足的基础上，对标竞品2-4天为小周期“怼坑产”；

12、次日观察“排名”决定怼的力度、实时注意“入口词”怼坑产；

整个“操作逻辑”的大致框架、方向都在这了，含金量80%左右，一些“核心”有所保留，需要大家慢慢消化、慢慢理解。

真心希望大家有个方向去思考、去摸索。

静下心，好好读读这篇文章，胜过你听过所有课程。

关于“陈先生”

原知乎号“花和尚”已被封，深刻感受到同行赤裸裸的仇恨。

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