阿迪鞋代购 Pandabuy：电商出海的另一种可能？

本篇文章从八个方面具体阐述了反向海淘的利与弊及其未来发展趋势，推荐对海外电商感兴趣的小伙伴阅读观看~

海淘，这个词汇在国内市场曾经家喻户晓，一度成为消费者追求海外商品的便捷途径。天猫国际、洋码头、网易考拉、小红书以及蜜芽宝贝等平台，都曾凭借海淘的东风迅速崛起。然而，随着市场的变迁，海淘的热潮逐渐退去，一些曾经的热门平台也面临着转型或退出市场的挑战。

在海外市场，海淘的概念却呈现出不同的发展态势。Pandabuy，作为海外海淘领域的佼佼者，其低调而迅猛的发展势头，为我们提供了一个研究海外电商市场的绝佳案例。作为出海新人，对行业还在了解中，但以下几个关键数据点，足以让我们感受到Pandabuy在出海热潮中的独特地位和潜力。

01 业绩数据与市场表现

1. 代购代采：淘宝/1688海外代购代采最大的公司！

2. 营业额和利润：成立2年，去年营业额40亿，利润过亿？

3. 交易流水：Pandabuy是PayPal在中国大陆地区交易流水最大的公司！

4. 行业数据：在美国市场，Pandabuy的网站排名高居2,832位，月均访问量超过17.97M。考虑到其移动端应用在美国购物类APP中的排名一度进入前40，并且这一成绩是在公司成立仅两年后就取得的，其市场表现不可谓不惊人！

02 商业模式与盈利点

Pandabuy的商业模式建立在“反向海淘”的基础之上，即通过平台帮助海外用户原价代购中国电商渠道的商品，并通过提供物流保险、定制拍照等增值服务实现盈利。其盈利点涵盖商品佣金、汇率差、物流费、运费保险和定制服务等多个方面。

以上听着似乎很合理但”淘宝货“真的有那么受欢迎吗？

03 市场定位与竞争分析

Pandabuy主要市场可是在欧美，略过美国巨头，国内企业出海就有低价正品白牌Tume、快时尚服饰Shein、视频直播带货TikTok，还有1688、速卖通、敦煌网、各种独立站，似乎“国产”有价格优势但在这些前辈面前优势也不见得多明显，另外淘系自身也在做出海，而且Panda不同于以上交易模式更为复杂，海外成长靠什么？

迷底揭开前要先结合海外国情聊聊国内低调发育的“外贸”商家们。在国内莆田、广州和河北三地有很多低调的FP工厂，早年的淘宝，后来的微商甚至现在的直播间都能看到FP的身影。

而国外在亚马逊随便搜带品牌的鞋子价格都是国内正版的好多倍，那就更不用同FP对比了，另外海外的品牌文化更深，FP就通过各种方式流到海外。

所以Pandabuy增长……

04 反向海淘解决谁的痛点？1. 买家

一方面中国商品的极致性价比，你可以想象赚的是美元，消费的是人民币，中间的汇率差让消费力变得多强，如果商品是刚需必备又相差数倍的价格，在繁琐的购物流程恐怕也难以抵挡大家的消费热情吧。

另一方面就是美国的品牌文化，类比国内大街上25岁以内的青年男性穿搭，几乎逃不过那几个品牌， 当美国人只会选阿迪耐克鞋时，亚马逊的百元正版和莆田的20刀FP对比，少数买不起的正版的人可能也会选……

最后聊聊美国消费者的习惯，曾听某播客聊到美国人对服饰的态度“多是一件衣服穿一次甚至买回来从未穿过就衣柜落灰”万恶的资本主义社会提环保，有时挺可笑的。

2. 卖家

流量：标品现在看不足以让让代购平台成长如此之快，这里就聊聊水面下的FP商家。从社媒引流到独立站或私域，从亚马逊到TikTok，哪里有流量哪里就有他们的身影，流量是他们需要解决的头等问题。

流量：商家早前的出海就是做社媒私域，各种渠道做内容曝光和矩阵号，但终究不能光明正大的引流获客。代购平台也是做私域做社媒，找网红测评拆箱，在论坛分享购物心得，在社群答疑种草，似乎身份的转变让事情变得合理？平台需要网红的宣传和商家的货盘，买家需要平台购买，流量似乎在商家的介入下完成了闭环。

信任：信任一直是FP商家的伤，据说莆田商家中一部分人喜欢玩“空包”游戏，即通过阿里国际站、投放等各种方式获得订单，当买家支付商品和运费后卖家会发个空包或责任推物流商，导致买家无法收货或货不对板，据说阿里国际站一度砍掉莆田订单防止影响到自己的国际声誉，这种做法一小波人确实赚到钱，但更多影响莆田卖家的诚信，代购平台的出现似乎对你解决信任有一点帮助，商品拍照质检、无理由退换货降低了购买成本。

支付：海外买家无法使用国内支付，货币的不同收款也是难题。私域独立站开通PayPal，存在交易限制和封号风险。

莆田玩家之前主要靠敦煌网，敦煌网的玩法也是社媒获客，放链接老外直接付款，很适合没独立站会英语有货源的，但缺点就是流量少的可怜，外加平台收取手续费和保证金，严重压缩了卖家的利润。至于阿里国际站开通的成本高，商品审核严格，下架是常事，不花钱的小卖家根本没机会。

支付：代购平台解决了支付问题，甚至做到国内电商无门槛出海，只要你有淘宝微店甚至云相册，海外买家通过以上渠道的链接就可以在平台中购买商品并完成交易支付 ，商家要做的就是寻找商品曝光，让买家知道你，待平台买手在你的店铺进行采买，全程不存在货币支付问题，同卖给国内普通用户一样，发货指定地点，平台则充当后续的客服为国际买家商品进行质检拍图，沟通买家支付国际运费，完成物流交易。

另外如私域成单慢、流程不够标准化、物流质检客诉等都可以吸引部分卖家通过代购完成商品的交易。

05 反向海淘如何增长

Pandabuy的增长主要依赖于网红营销和社交媒体策略。

网红营销：资料显示早期的种子用户就源于百万油管大V，他做了期视频关于FP与正品对比的视频，播放量达百万，事后Nike甚至告了博主，足以见得其营销效果。类似的网红开箱视频就是很少的钱在Pandabuy上购买很多商品、开箱视频、真假对比之类的。

至于网红们的推广方式，一般会在社交主页的linkr中放商家货盘表，多以谷歌表形式存在，买家点击主要linkr跳转到谷歌表中可自行挑选商品，通过超链跳回Panda采购下单。

社交媒体：网红的营销视频除带来知名度外，也会做社媒引流。据说Panda在Reddit的种子用户就来源那个油管大v的粉丝，现在Reddit的Panda官方吧内已有40万+用户，吧内容也主要围绕分享质检图、安利如何找到靠谱商家等内容为主，内容帮助新用户完成了平台信任的教育，如何购买的指导，另外还有如FP等相关吧也是有大量Panda安利内容，参考国内就是买吧主发软广等运营动作。

除Reddit外Disocrd社区也是Panda主力社媒之一，在这里更多是及时互动答疑，帮助快速完成转化和解决用户遇到的问题，此外TikTok是网红宣传阵地、Tg群针对欧洲欧洲用户，不得不说在社媒红人营销这方面，Panda是在行的！

对于用户受众上，Panda特殊的品让其用户偏年轻化，40%的用户在24岁以下，也就是大多数用户都是年轻人，他们乐于分享并对网红更信任并且乐于尝试。

06 所以什么是反向海淘？

以上聊了很多感性认知，下面就从产品形态上聊聊这些平台的共同特点。

关于代购日本玩家如zenmarket之类早于中国玩家，随着海外华人的增加，集运的发展，中国才出现代购平台并且有以下明显特征。

标配输入框：多以***buy为名，他们的共同特点不同于国内的货架电商更像是个浏览器，一个明显的输入框提示用户将淘宝等平台的链接复制进去。

至少两次付款：不同于独立站从选品到付费下单便捷流畅，代购平台只提供代买发货服务，当用户下单需支付“淘宝”上的商品前，当商品到货后需要支付国际运费的钱。

N多家国际物流线路自行选：在国际运费阶段会提供N多家国际物流线路供买家选择，将商品问题和物流时效问题都交由买家自行决策，平台只充当转运角色。

商品质量检测：“淘宝”卖家发货至代购平台仓库，平台代买家完成商品质量检测并拍照上传，待买家确认商品质量。

FP购买：买家通过私域等各种渠道获得商品链接，通过复制到代购平台进行代为采购，平台不展示相关商品，关于FP的传播也是趣事，通常商家会通过以下两种方式传播。

除以上信息外，代购平台会将自己代购的商品做成质检图合集，供后续购买者参考，这也算有别于一般电商的地方。

07 这是个好生意吗？

反向海淘平台的核心在于提供代购和运输服务。它们通常不囤货，不直接参与物流，而是作为中间买手，帮助用户完成购物流程。这种模式在一定程度上降低了运营成本，提高了市场响应速度，听起来一切都很合理，单看Panda似乎答案已知，但它真的是个好生意吗？

以上种种都有提及FP，Panda在刚过去的两周年遭遇用户隐私泄漏，紧接着又出现“仓库被封”事件，小道消息说本月18号仓库恢复，但讨论各中权责，对于我仅入职2个月的出海小白来说还是太难。

关于盗版听过某多的解决方式之一就让买家投票，当消费者都无法容忍那商家则必定出局，但面对海外市场，代购平台的权责界限又该如何划分？太过复杂，不是本打工牛马需要思考的问题，以上信息仅供参考，如海外社媒营销高手欢迎讨论交流。

专栏作家

马丘，人人都是产品经理专栏作家。不知名运营汪，热衷探索用户需求背后的真实逻辑。